C’est surement un lieu commun de dire que la prévision c’est prévoir le plus précisément possible que l’on va vendre un produit dans un laps de temps, dans un lieu et dans une quantité bien déterminés. Bien prévoir, c’est surtout bien anticiper et planifier toutes les phases amont permettant de servir au mieux le client, d’optimiser sa satisfaction tout en maximisant les profits de l’entreprise.
Prévoir, c’est :
- Bien positionner le produit sur son segment et son marché,
- Mettre à disposition ce produit sur le marché au moment déterminé,
- Fabriquer ou approvisionner les bonnes quantités en optimisant les tailles de lots et en évitant l’obsolescence,
- Planifier la production ou l’approvisionnement pour respecter des délais standards de réalisation
- Eviter toutes les urgences génératrices de surcoûts et de non qualité.
Des prévisions oui, mais pour quoi faire finalement ? Quels sont les impacts d’une bonne prévision sur le business de l’entreprise ?
Les impacts d’une bonne prévision permettent d’optimiser à la fois les ventes et le coût complet du produit :
- Optimiser les ventes :
– Contrôler les paramètres « marché » et le cycle de vie des produits
– Déterminer et tenir le positionnement du produit (juste prix) grâce à une marge contrôlée
– Sécuriser et pérenniser sa présence sur le marché déterminé
- Optimiser le coût complet du produit :
– Choisir un sourcing optimal sans contraintes de délais ou de quantités générateurs de surcoûts
– Respecter le prix de revient initial, base de calcul de la marge
– Optimiser les coûts logistiques en ayant le choix d’acheminement des produits dans les meilleures conditions délais / coûts
– Eviter l’érosion de la marge nette finale à cause de surcoûts non prévus telles que l’obsolescence
De plus en plus d’entreprises se posent aujourd’hui la question de savoir comment positionner leur offre dans un environnement fortement concurrentiel et, de fait, comment optimiser le prix de revient.
Prévision et anticipation sont les deux facteurs clés du business, quelque soit le positionnement choisi. Mais 3 approches différentes sont possibles.
1ère approche : Positionnement sur le prix
La délocalisation de tout ou partie de la production ou des approvisionnements de produits semi-finis ou de produits finis dans des pays à bas coûts est aujourd’hui un enjeu stratégique, voire une nécessité impérative, pour un positionnement sur les prix face à ses concurrents.
Ce qui entraine des engagements et des prises de risques importantes pour les entreprises :
- Délai de mise en œuvre de la relation client / fournisseur long et onéreux
- Délai d’étude et de réalisation de prototypes souvent longue et consommatrice de temps
- Délais de production et d’acheminement très longs
- Tailles de lots (production ou remplissage containers) très importantes
- Suivi administratif accru
- Contrôles qualité et conformités plus difficiles
Les impacts se mesurent rapidement en terme de perte de réactivité face aux fluctuations du marché soit par une incapacité à répondre à une croissance de la demande soit au contraire par une incapacité à réduire une production ou un approvisionnement sur des produits en fin de vie.
Le phénomène de prévision et d’anticipation est critique pour éviter les dysfonctionnements générateurs d’érosion de marge.
2ème approche : Positionnement sur la qualité
Dans ce cas, la localisation de tout ou partie de la production ou des approvisionnements doit se faire sur des environnements proches qui permettent de systématiser le suivi des fournisseurs.
Les engagements sont par contre également importants :
- garder une réactivité et des délais de mise en œuvre raisonnables
- optimiser les tailles de lots (production ou approvisionnements)
- optimiser la qualité et contrôler la non-qualité, souvent génératrice de surcoûts et de dégradation/perte d’image
Le phénomène de prévision et d’anticipation est ici tout aussi critique pour éviter de rentrer dans une logique d’urgence génératrice de non qualité.
3ème approche : Positionnement sur la créativité et la réactivité au marché
Il s’agit d’une approche adaptée à des produits à cycle court ou à forte saisonnalité (produits techniques ou produits subissant des effets de mode) pour lesquels les impératifs sont essentiellement la réactivité et l’adaptabilité à un marché extrêmement fluctuant.
En termes d’engagements, cela implique :
- Une parfaite connaissance et anticipation du marché
- Une réactivité et des délais de mise en œuvre ultra-courts et conformes aux contraintes du marché et aux attentes des clients
- Un dimensionnement adéquat des quantités sous peine de sanction immédiate :
1. Obsolescence : difficulté de vendre des produits techniquement dépassés ou hors mode
2. Pertes de ventes : maille de temps insuffisante pour répondre aux fluctuations du marché
En guise de conclusion et si on ne devait retenir que 3 points, on peut ainsi dire que la prévision est aujourd’hui un facteur clé pour l’entreprise pour renforcer son positionnement concurrentiel, optimiser sa profitabilité et donc sa capacité d’investissement et de croissance.
