La “Prévision des ventes” pour les entreprises est un vaste concept. Pour certains, elle évoque une science opaque, proche du mysticisme de la boule de cristal ; pour d’autres, la complexité des chiffres et l’indigestion des modélisations statistiques. Pour tous, l’enjeu est surtout de trouver le bon prévisionniste, celui qui sera à la fois capable de comprendre et de sentir les évolutions du business et de manipuler les chiffres.

La fonction de « Prévisionniste » a encore du mal à trouver sa place dans les organisations. Le métier étant assez récent, la fonction et les compétences sont peu connues, et le rôle n’est pas toujours très bien défini.

Dans certains cas, le prévisionniste est considéré comme une émanation de la Supply Chain, cantonné à un rôle de statisticien, et dont la seule mission est d’essayer de mettre en chiffres les tendances futures d’évolutions du business ou les nouveautés lancées par le marketing. Dans d’autres cas, certaines organisations misent sur la compréhension du marché pour établir leurs prévisions et délèguent ainsi cette responsabilité à l’équipe commerciale (population considérée comme la mieux placée pour comprendre le marché) mais pour qui paradoxalement la prévision des ventes est bien souvent une tâche annexe, bien loin de leurs priorités !

Tout n’est finalement qu’une question de « juste milieu » ! Pour réaliser de bonnes prévisions, le prévisionniste doit pouvoir rassembler les qualités techniques que requiert la statistique, mais doit également avoir une véritable sensibilité « business », « marché » et même « marketing ». A l’aise avec les chiffres et les différentes unités d’œuvre (euros, unités, lots, cartons etc…), il doit pouvoir également prendre le rôle d’enquêteur, de façon à enrichir sa prévision quantitative de toutes les informations disponibles sur la stratégie de l’entreprise et les évolutions du marché.

Qualités requises : techniques statistiques, compréhension du marché et des mécaniques commerciales

Le contexte global de l’entreprise influe également grandement sur la capacité du prévisionniste à produire de bonnes prévisions : un soutient hiérarchique (empowerment) est nécessaire pour installer l’autorité du prévisionniste vis-à-vis des services contributeurs de l’entreprise. Le prévisionniste doit ainsi comprendre la stratégie marketing, mais savoir parfois contenir un marketing très créatif qui croit « très fort à son nouveau lancement ». En parallèle, il doit assimiler la stratégie commerciale, tout en réfrénant des équipes commerciales qui croient « très fort à leur capacité de vendre toujours plus ». Enfin, il doit savoir s’affirmer face à un contrôle de gestion qui tient les cordons de la bourse, et qui a tendance à “cadrer” les prévisions par son budget…

La dimension humaine est un facteur très important : le prévisionniste doit ainsi avoir la capacité de mobiliser les contributeurs de l’entreprise, de les intéresser au sujet des prévisions, d’animer un processus collaboratif, de leur faire comprendre les impacts de la qualité de cette prévision, pour générer la meilleure des réponses de la Supply Chain aux besoins du business.

Finalement, un prévisionniste est un acteur dont le rôle dans l’entreprise doit clairement être reconnu, légitimé et respecté ; un rôle lui permettant d’instaurer un climat de confiance avec ses partenaires (confiance dans les chiffres, confiance dans la vision), favorisant le travail collaboratif entre les services et assurant son indépendance.

Qualités requises: leadership, capacité à convaincre

Lorsque l’on s’intéresse aux profils des prévisionnistes en place dans les organisations, on y trouve souvent deux tendances :

• des profils “juniors”, souvent de jeunes diplômés en Supply Chain avec des connaissances techniques, mais qui ont bien du mal à s’imposer face « au bagou » des équipes commerciales et à l’expérience des équipes marketing.
• des profils de personnes ayant navigué dans la Supply Chain, avec une forte implication pour les questions de gestion des stocks et de planification, mais parfois assez éloignées des problématiques business et ayant assez peu d’affinités avec les métiers du marketing et du commerce.

L’expertise métier “Prévisions” est encore relativement peu reconnue en entreprise, contrairement aux fonctions classiques du type “contrôle de gestion”, “analyste financier” ou de “chef de produit marketing”.

Lorsqu’une entreprise se pose la problématique des prévisions et de l’amélioration de la fiabilité de celles-ci, le réflexe premier est de se mettre à la recherche d’un logiciel pointu de type APS, capable de produire les meilleures prévisions statistiques, de sortir les meilleurs des modèles. Souvent l’entreprise croit que la mise en place de logiciels peut suffire, en oubliant d’inscrire de nouvelles pratiques et compétences au cœur de sa culture de management. Mais finalement, la prise de conscience initiale n’est-elle pas de se dire que les outils les plus sophistiqués ne sont pas toujours la meilleure des réponses ? La première des étapes ne serait-elle pas finalement de rechercher la personne capable d’incarner ce rôle et de fédérer les personnes, capable à la fois de comprendre les problématiques, d’en piloter les enjeux et d’en assurer la responsabilité ?

Entreprises, reconsidérez sérieusement cette fonction de prévisionniste et mettez-vous dès à présent à la recherche du fameux mouton à 5 pattes !

Géraldine
Consultante Citwell