C’est une question que nous rencontrons régulièrement chez nos clients, qu’ils soient industriels ou dans la distribution. En effet, lors de périodes de ralentissement de l’économie, il devient crucial d’avoir une gestion au plus juste des produits à faibles rotations : produire et stocker ces produits constitue un risque d’autant plus important lorsque la demande devient plus complexe, plus aléatoire. Sans compter le fait que les couvertures de stock, le cash et l’obsolescence des produits sont des points suivis avec encore plus d’attention lorsque l’activité économique ralentit.
Qu’est-ce qu’un produit à faible rotation ?
Il y a de multiples critères possibles permettant de définir une faible rotation. Un critère simple peut être le nombre de ventes ou de quantités vendues par an par article. Un classement Pareto permet alors de définir quels sont les articles les moins vendus (ou les moins fréquemment vendus).
- Une exposition plus forte à quelques clients : si mes quelques ventes par an sont générées par un petit nombre de clients, leur modification d’activité peut avoir un impact énorme sur l’écoulement de ces références
- Un risque d’obsolescence et de destruction de stock : il faudra peut-être détruire ces produits à court ou moyen terme car ils ne seront plus vendables. Ce risque est d’autant plus grand que l’écoulement des produits est faible.
- Un besoin en fond de roulement à contrôler : en effet, pour ce type de produit, on va généralement immobiliser un stock durant une période longue. Le contrôle et la réduction de cette durée sont des facteurs clés de succès pour une entreprise et plus particulièrement dans une période où le levier d’augmentation du chiffre d’affaire est difficile à mettre en œuvre.
Quelles orientations et idées sont intéressantes à appliquer afin de gérer ces faibles rotations ?
Bien connaitre l’attente des clients
Il est important de se rappeler pour quelle raison nous voulons vendre ces produits à nos clients. Il sera ainsi plus facile d’apporter le service adéquat selon chaque article. Ceci peut aller depuis un stockage en de nombreux points, même si l’article ne s’y vend pratiquement jamais jusqu’à un déréférencement pur et simple si cet article n’est pas demandé par les clients.
En effet, un article permettant de faire venir des clients, ou représentant un élément clé de l’image de marque, même s’il se vend peu devra être présent en point de vente (a minima pour de la présentation par exemple). Et le client peut également chercher un service particulier pour ce type d’article (livraison rapide, sur chantier, montage, …)
A contrario, pour les articles qui n’ont pas d’autre apport que leur modeste chiffre d’affaire, il faut remettre en question leur présence dans le référentiel de vente. En effet, les coûts de gestion et de manipulation de ce type d’articles peuvent écraser la marge qu’ils génèrent.
Bien connaitre les coûts des différentes options de gestion
Bien entendu, chacun des modes de gestion (production à la commande, stockage centralisé, stockage multiple, …) aura un coût et un niveau de service différent (réactivité, délais + ou – longs, impact sur l’image de marque, …).
Il faut alors bien connaitre ces éléments de coûts afin d’être plus à même de prendre une décision.
Un exemple « classique » en distribution est le choix entre un stockage sur les différentes plateformes régionales ou un stockage sur la plateforme nationale uniquement. On a alors un comparatif à faire entre : les coûts de stockage, de manutention, d’immobilisation de stock, de transport, d’achat,… On doit également évaluer et chiffrer le risque des 2 solutions avant de prendre une décision.
En synthèse, on peut dire que, au plus les coûts de gestion et le risque sont élevés, au plus on devra s’orienter vers un mode de gestion centralisé ou à la commande (en répondant au mieux au niveau de service demandé). En distribution, c’est là qu’on met généralement en place une plateforme nationale connectée aux sites régionaux et/ou aux magasins et qui sera en charge de gérer ces faibles rotations. En production, on mutualise les campagnes multi-pays.
Choisir le mode de gestion de manière concertée avec les différentes fonctions clés de l’entreprise
Dans tous les cas, il parait important de définir un mode de gestion concerté entre les fonctions clés de l’entreprise : le commerce, le marketing, les opérations (supply chain et production) et le contrôle de gestion.
Compte-tenu des attentes de service client, les opérations peuvent proposer un mode de gestion ou un canal permettant de servir au mieux ce produit mais il est important que le commerce et le marketing comprennent l’impact sur le niveau de service et les coûts. En effet, il est courant d’avoir un choix non idéal : un dilemme entre un service client atteignable mais à un coût élevé vs un coût raisonnable mais un service client moindre. Le partage des possibilités permet donc de faire un choix concerté et plus pertinent.
Jean-Pascal Chichmanian
Manager Citwell
